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Gunther Wolf: Buch über variable Vertriebsvergütung und Vertriebs-Performance

Variable Vergütung Vertrieb Verkauf

Variable Vergütung für Vertrieb und Verkauf


Ab 11.1.11 im Laden: Das vierte Buch von Management-Autor und Performance-Berater Gunther Wolf. Es geht um Vertriebsoptimierung, genauer gesagt um die drei zentralen Vertriebsziele: Die Performance des Vertriebs steigern, dabei Wertschaffung, Erträge und Prozesse optimieren und Top-Verkäufer binden und begeistern.

Wer vor der Aufgabe steht, veraltete Vergütungssysteme im Vertrieb zu erneuern, wird dieses Buch lieben wie kein anderes. Denn erstens folgt der Buchaufbau fast rezeptartig dem typischen Projektverlauf zur Einführung bzw. Aktualisierung von variablen Vergütungssystemen.

Variable Vergütung – ein Erfolgsprojekt

Zweitens findet der Leser an passender Stelle reichlich Praxis-Tipps und Beispielfälle. Gunther Wolf nennt die jeweilige Problemstellung, welche Lösungen denkbar sind und wie sie zur Steigerung der Vertriebs-Performance umgesetzt wurden.

Der erfahrene Berater nimmt den Leser an die Hand, führt ihn Schritt für Schritt durch das Projekt, weist ihn auf sich bietende Chancen und drohende Fallstricke hin.

Beraterwissen komprimiert

Und drittens: Das Buch richtet sich an den Praktiker. Wissenschaftliche Exkurse hat uns Gunther Wolf weitestgehend erspart: Er beschränkt sich auf kurze, prägnante Hinweise für den an theoretischen Grundlagen zu Performance Management, Motivation oder Vergütungssystemen interessierten Leser.

Gunther Wolf weiß, wovon er spricht. Die Sicherheit, die aus jeder Zeile des Buches quillt, bezieht er aus einer mittlerweile kaum mehr zählbaren Anzahl an erfolgreichen Vergütungs- und Performance-Projekten. „Kein Performance-Papst, nur ein ganz guter Umsetzer und Berater“ sagt Gunther Wolf über sich.

Alte Vergütungssysteme ablösen

„Moderne Führungskräfte, moderne Vertriebsstrukturen, moderne Mitarbeiter, da können die variablen Vergütungssysteme nicht die alten bleiben“, fordert Gunther Wolf, der seit rund 20 Jahren für ausgewählte mittelständische Unternehmen und global aufgestellte Konzerne tätig ist.

Wer als Führungskraft dieses Thema und die Potenziale seiner Mitarbeiter ernst nimmt, wird die Performance der Vertriebsmannschaft nachhaltig steigern. Dafür öffnet Gunther Wolf die Schatzkiste des Beraterwissens: Er teilt in diesem Buch seine Erfahrungen über die Steigerung der Vertriebs-Performance durch moderne variable Systeme der Vertriebsvergütung mit dem Leser.

Aus der Praxis für die Praxis

Schnörkellos, klar, ohne rhetorische Schleifen und Drehungen führt Gunther Wolf den Leser durch das Thema. Leicht lesbar, ja fast unterhaltsam kommt das Buch daher und bietet doch allumfassendes Praxiswissen. Großen Nutzen und Wettbewerbsvorteile verschafft Gunther Wolf wieder einmal durch seine Innovationen. Er versichert: „Alle für Kunden in der Praxis entwickelt und daher bereits bewährt.“

Dazu zählt etwa die Wenn-Dann-Verknüpfung, die Anreize zur Verfolgung von nicht prämierten Zielen setzt. Oder die geniale Hebesatz-Kombination, mit der die Bezahlbarkeit der variablen Vergütung in wirtschaftlich angespannten Situationen sichergestellt wird.

Innovative Vergütungssysteme sichern Wettbewerbsvorteile

Sein Konzept der relativen Ziele verschafft Vertriebsführungskräften die in immer turbulenter werdenden Zeiten erforderliche Ziel-Flexibilität. Der Leser lernt die Wolf´sche Zwiebel kennen, mit deren Hilfe er Leistungs- und Erfolgsziele der Vertriebsmitarbeiter differenziert.

Im innovativen Reigen darf die von Gunther Wolf entwickelte Zieloptimierung nicht fehlen. Mit dieser haben manche Unternehmen Performance-Sprünge vollzogen, die kaum einer vorher für machbar gehalten hat.

Top Sales Performance

Dabei fokussiert das gesamte Buch auf die drei zentralen Vertriebsziele: Die Vertriebs-Performance steigern, dabei Wertschaffung, Erträge und Prozesse optimieren und Top-Verkäufer binden und begeistern. Der letztgenannte Aspekt ist für Gunther Wolf Ergebnis und Voraussetzung für Vertriebs-Performance zugleich: Spitzenkräfte im Vertrieb sind schon heute Mangelware und werden künftig aus den verschiedensten Gründen immer rarer.

Mancher Vertriebsleiter fürchtet angesichts der Einführung oder Überarbeitung der variablen Vertriebsvergütung die Auseinandersetzung mit aufkommenden Bedenken und Vorbehalten seiner Vertriebsmitarbeiter. Gunther Wolf zeigt, wie man mit diesen Widerständen zielorientiert umgeht und wie man variable Vergütungssysteme so gestaltet, dass sie Vertriebsteams begeistern und weitere leistungsstarke Mitarbeiter anziehen.

Fazit: Kaufen!

„Variable Vertriebsvergütung – Der Turbo für Ihre Sales Performance“ ist Gunther Wolfs neues Buch. Eine nachdrückliche Empfehlung für fortschrittliche, zukunfts- und leistungsorientierte Führungskräfte des Vertriebs.

Wolf, Gunther: Variable Vertriebsvergütung – Der Turbo für Ihre Sales Performance: Wertschaffung, Erträge und Prozesse optimieren, Top-Verkäufer binden und begeistern. Hamburg: Verlag Dashöfer 2011.
» ISBN: 978-3-941201-96-5 (Druck-Version) bzw. 978-3-941201-95-8 (PDF).
» Das Buch ist auch als E-Book Variable Vertriebsvergütung erhältlich.

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